私は、ベンチャーやスタートアップのCFOとしてのこれまでキャリアや実績に強い自信を持っていました。「この経歴と肩書きがあれば、むしろ顧客から声をかけてくるだろう」と思い込んでおり、サービスパッケージを作って起業スタートしました。しかし、現実はそう甘くなく、全く問合せはありませんでした。

集客の仕方が全然わからなかったため、マーケティングセミナーに参加したり、本もいろいろ読みました。私は「成果の出ない学びに意味は無い」と思っていますので、とにかくいろいろ試してみました。自分でホームページを簡単に作れるツールで作成してみて、毎日のように更新をしました。少しはアクセスはあったようなのですが、問い合わせは一件もありませんでした。

あるとき「いきなりWEBからコンサルを申し込むことはないから、無料セミナーをやった方がよい」と聞いて、無料セミナーをやることにしました。時間をかけてスライドや告知ページを準備し、学んだとおりにSNSに投稿したり告知サイトに掲載もしましたが、申込はゼロでした。あれ、聞いたとおりにやったのにどれも効果ないぞ、と。

そこで、他にもセミナー集客の方法を知りたいと思っている時にふと広告で見た「スモールBtoB」という言葉に興味を持ち、林さんのことを知りました。経歴を見ると、連続起業家として様々な事業の立ち上げ経験を持たれていることで「スモールBtoB」という考え方に興味を持ち、参加してみたのがグロースハックアカデミーとの出会いでした。

私はこれまで、様々なセミナーや講座でマーケティングについては一通り勉強してきたつもりでした。しかし、林さんから言われて気が付いたことなのですが、振り返るとこれまで学んだマーケティングはどれも「BtoC」を前提としたものばかりでした。例えば、SNSの発信を続けて顧客を引き上げるやり方や、広告費をかけて潜在リードをたくさん集める方法など、「この手法は自分には違うかな」と感じる方法を耳にする場面が多かったです。

ただ、いざBtoBマーケティングといっても、私のようなスモールビジネスの場合は数十、数百もの大量なリードは必要ありません。知りたかったのは「良質な少数リードをコスト効率良く獲得する方法」です。

その点で、林さんが提示してくれた「スモールBtoB」という考え方にはすごくしっくり感がありました。「どうせ毎月数件程度のリード獲得なのであれば、むしろニッチに尖ることが経済的合理的、それがスモールBtoBの強みだ」という内容でした。

これはすぐに自社に導入したいと思いました。はじめはマーケティングの学びはもう十分だと感じていて、個別コンサルを希望したのですが、話を聞くとスモールBtoB向けのマーケティングについてはまだ知らないことが多そうだったため、講座を受講することにしました。

私はこういう講座は投資だと思っていますが、内容の充実度に対して比較的にリーズナブルな価格だったこともあり、「すぐに元が取れるな」と感じたため参加への迷いはありませんでした。

私はこういう講座に参加するときには「とにかくやってみよう、成果がでないと意味がない」と考えています。その点では、すぐに投資回収ができたため参加してとてもよかったと実感しています。

私が最も良かったと思うのは、講座内で作り上げたコンセプトを実行するための実務サポートまで用意されていたことです。他の講座ではノウハウだけ学んでその後の実行は「自分で作るか外注先を探してください」と言われてしまうケースが多かったのです。でもそれだと、ノウハウやコンセプトを理解してくれる業者を探すのは大変。その点、グロースハックアカデミーが内製化して用意してくれているサービスであったため、安心してサポートいただけました。具体的にはLP制作、導入事例制作、広告運用、ホワイトペーパー制作など、どれも非常にリーズナブルで費用対効果が高いと感じました。

実際、私の場合はLP制作や広告運用をお願いしていますが、しっかりと運用いただいておりとても満足しています。直近では1ヶ月で7件の問合せが獲得出来ていて、WEBからの集客ファネルを構築することが出来ています。

特に、これまでは営業目的の問合せしか来たことが無かったのですが、今回構築できたWEB広告とLPからは毎月相手から相談し来てくれる仕組みができました。

また、問合せの属性についても良質なリード獲得ができています。私は普段から売り込まないように気をつけています。興味が薄い人だとこちらから売り込みにいく必要があるため、結果的に価格競争やマイナスブランディングになってしまいます。一方、相手から相談しに来てくれるのであれば1−2回話せば自然と契約が決まるので、売り込む必要もありません。今回構築できたWEB広告とLPからは毎月相手から相談し来てくれる仕組みなので、大変効率が良いです。

おかげさまで現在は毎月1件以上のペースで受注出来るようになり、現在は9クライアントを抱えています。実績が増えてきたことから紹介も増えてきています。

ただ、今は自分の時間を切り売りするビジネスモデルであるため、売上の限界も見えてきました。来年の次のステージを見据えた課題に取り組み始めています。

１つ目の課題は単価アップです。これまでは集客を優先して成功報酬を提案していたのですが、キャッシュインがいつになるのかわからないデメリットがありました。そのため最近は着手金をもらったり、顧問契約をセットで伝えたり、以前より報酬をチャージさせてもらうようにしています。

２つ目の課題は仕組み作りです。元々「安易に起業して失敗する経営者を減らしたい」という思いもあり、次の展開として社員雇用か業務委託を活用して裁ける案件数を増やす体制を作りたいと考えています。また、1対多の講座型の展開も準備を進めています。

グロースハックアカデミーの講座は、非常に実践的な内容で、かつ林さんが受講生一人一人に寄り添って構築を進行するのが印象的でした。非常に投資対効果が良くすぐに回収できる内容ですので、やる気がある人であればやらない選択肢はないと思います。