お客様インタビュー
Interview「去年は毎年右肩上がりだった売上が微減し、ビジネスモデルに危機感を持ちました」
私は生活雑貨の企画デザインを主な事業として、自社ブランドも運営しています。10年目を迎えた去年、これまで毎年右肩上がりだった売上が初めて微減。このままではいけないという危機感が、受講を考える大きなきっかけになりました。
これまで新規営業活動というものはほとんどしてきませんでした。プロジェクトが終わるたびに、属人的に次の案件を探して契約をつなぐ。そんな綱渡りのような状態が続いていました。仕事自体は紹介でつながることが多く、それでも10年間続けてこられました。ただ、営業の仕組みがないため、仕事が終わるたびに次を探す不安が常につきまとっていたのです。
コロナの影響で一気に仕事がなくなったり、取引先がM&Aで買収されて契約が切れたり、自分たちの努力だけではどうにもならない出来事も重なりました。社員もいるため、今後は自分たちの力で仕事を開拓し、安心して事業を続けられるような持続可能な形にしていく必要があると感じるようになったのです。
これまでもマーケティングのセミナーを受講したことはありましたが、内容は自社ブランドの立ち上げなどBtoC向けの戦略が中心でした。売上の微減をきっかけに、「このままじゃマズい。変わらなくては」と考えるようになり、集客や営業の仕組みを自分たちでつくっていく必要があると感じていました。そうした新しい一手を模索するタイミングで出会ったのが、林さんのセミナーです。
「小規模な零細企業でも集客できる方法があるんだと知り、自分も変わらなくちゃと」
私はもともと数百億円規模の会社で働いていた経験があるため、大手のやり方は理解しているつもりです。しかし、今の会社ではその手法を再現することはできません。
これまで他のBtoB向けのマーケティングセミナーにも何度か参加してきましたが、「事業規模が大手企業、ある一定の従業員規模だったらできる」という施策が多く、自分たちのような小規模事業では現実的に難しいと感じていました。また、他のセミナーでは月額で何十万円もかかる施策を提案されることが多く、「自分はターゲットじゃないな」と感じることがほとんどでした。
そんな中で、林さんのセミナーで"スモールBtoB"という方法を知りました。中小企業の中でも小規模向けに設計された、学びと実践のパッケージが提示されていて、それが自分の事業にぴったり当てはまると感じました。
前期の売上が落ちたこともあり、何かを変えなければいけないと強く感じていたタイミングでもありました。だからこそ、お金を払ってでもきちんと教えてもらおうと決め、講座に参加しました。聞いて終わりではなく、実践まで含めた内容だとわかり、ここでなら行動に移せる学びが得られると確信したんです。
「相手の企業の立場だったらわかることでも、自分では気づけないことが多かった」
これまで私は、お客様から「あれもできますか？」と聞かれれば、「できます」と応えて仕事の幅を広げてきました。その結果、さまざまなジャンルの案件を引き受けるようになり、いわば"幕の内弁当"のような状態になっていたと思います。それがフロント商材（集客用の商品）に向かないということも、講座に参加して初めて気づいた点でした。
受講を通じて特に印象に残っているのは、「BtoBの営業とは、合意形成のプロセスである」という考え方です。これまで私はプロダクトアウト、つまり自分たちの得意分野を中心に提案していました。しかし、マーケットインの発想で相手に合わせて話すことが、どれほど大切かを学びました。
例えば、他社との比較や導入事例を見せるときの言葉選び、あるいは文章の書き方一つとっても、これまでの私は"自分たちがどう見せたいか"という視点が中心でした。でも、本来は"相手がどう受け取るか"がすべての基準になる。そのことを理解してからは、提案書やヒアリングの段階でも相手の立場を考えて構成を見直すようになりました。
学んだ内容をさらに深め、相手により響く話し方や見せ方を磨いていきたいと思っています。
「目標は、教えていただいたことをまずは実践し、問合せを増やすことです」
講座は、聞いて終わりではなく実践まで取り組むことが前提になっていました。例えば、フォーム営業の実施や、LPを1本作って公開するなど、学んだ内容を実際の行動に落とし込む機会が多く用意されています。結果がどうであれ、発信までのプロセスを見ていただける点は、受講の中でも特に印象に残った部分です。
現在は、アドバイスをもらいながら3つのパターンのフォーム営業を試しています。ただ、オファーの内容がまだ磨き切れていないのが課題です。少しずつ検証を重ねながら、今後は効果の高いパターンに絞り、より精度を上げていきたいと考えています。並行してLP制作にも取り組んでおり、講座で学んだことを自社の集客に活かす形で進めています。
まだ実践は道半ばですが、学んだ内容をデザイン業に応用できるようになり、仕事をもらえる機会も増えてきました。
講座で学んだ「小さくてもPDCAを回す」考え方を実践できるようになったことは、大きな成果です。
これまでは属人営業に頼り、行き当たりばったりだった集客も、少しずつ仕組みとして整いつつあります。同じように小規模で悩んでいる経営者の方にも、グロースハックアカデミーはおすすめです。私自身も、教えていただいたことを一つずつ実践しながら、問い合わせを増やしていくことを目標に取り組んでいます。
